COLUMN
営業・成約率
初回接客、追客、失注分析、来場前の準備について。
営業・成約率
来場前ヒアリング済みの商談に慣れた営業担当が、ゼロ情報の商談に戻ったとき最初に崩れる3つの習慣
来場前ヒアリング済み商談に慣れた担当者は、ゼロ情報商談で「確認」「深掘り」「提案準備」の3習慣が崩れやすい。原因は担当者のスキルではなく、情報の有無という商談設計の前提条件の差にある。
営業・成約率
来場後に「実はこういう要望があって」と切り出す施主に、工務店の営業担当が商談の序盤で後手に回る構造
工務店の商談が深まらない原因は担当者のスキルではなく、施主が来場前に要望を固めているのに工務店が白紙で迎える「情報の非対称性」にある。来場前に施主の要望を整理・共有する仕組みを設けることが、商談設計の上流を変える根本的な対策となる。
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工務店の集客・受注チャネル 総まとめ｜依存度から見直す